專訪麗維家CTO李軼：家居行業(yè)SaaS正在重新改造產(chǎn)業(yè)鏈

去年疫情期間，武漢的家具經(jīng)銷商小駱關(guān)了線下門店，卻利用小程序商城賣了近3萬份熱干面和8000多份小龍蝦。

　　故事還沒完呢！

　　兩個月后，小駱張羅線下家居店開門，做了一場定制家具直播。

　　那些買過熱干面的客戶，在直播中下了150個訂單定金，為小駱的店創(chuàng)造了八百萬預(yù)收入。

　　這種跨界混搭成為現(xiàn)實，背后的技術(shù)和供應(yīng)鏈支持來自麗維家“惠享家SaaS”。實際上，在惠享家平臺上，不僅有賣熱干面的家具店，還有賣大米的燃氣公司、賣耳機的裝修公司……

　　麗維家CTO、惠享家負責(zé)人李軼解釋稱，惠享家小程序商城幫助B端客戶構(gòu)建私域流量，通過直播賣貨、裂變營銷，突破地域和時空的限制，高頻產(chǎn)品帶低頻產(chǎn)品，實現(xiàn)銷量增長。

　　被稱為“互聯(lián)網(wǎng)木匠”的麗維家，成立之初主打定制家居，2020年收入位居國內(nèi)定制家居銷量前十，但麗維家走的道路與其他家居企業(yè)迥然不同，用創(chuàng)始人周宇翔的話說，“麗維家是定制家居新物種。”

　　“新”體現(xiàn)在多方面：與克諾斯邦、福人等深度合作的原材供應(yīng)鏈，10萬SKU的泛家居產(chǎn)品供應(yīng)鏈，打通了定制家具的設(shè)計、接單、報價、下單、生產(chǎn)、物流、安裝的SaaS平臺，超5萬平的云倉和19家云工廠，200多個城市的300多家門店——概括而言，麗維家是大家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

　　對于2014年加入麗維家的李軼來說，他要考慮的不僅僅是開發(fā)適合家居產(chǎn)品銷售的線上系統(tǒng)，還要更進一步，將與“家”有關(guān)的各種場景需求囊括進來，服務(wù)麗維家的同時，也服務(wù)大家居產(chǎn)業(yè)鏈上的不同角色。

　　日前億邦動力專訪了李軼，從他的角度了解麗維家的“互聯(lián)網(wǎng)基因”以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺邏輯。

　　01

　　闖入家居行業(yè)的程序員

　　麗維家成立于2012年，創(chuàng)始人周宇翔來自IT行業(yè)，當(dāng)時家具企業(yè)普遍拒絕互聯(lián)網(wǎng)，非標(biāo)準(zhǔn)的定制家具尤其如此。定制家具的不透明、高毛利讓麗維家初創(chuàng)團隊意識到在網(wǎng)上賣家具或許是個機會，先接觸互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)可能會成為新的品牌，因此麗維家定位為O2O定制家居品牌。

　　李軼在2014年受邀加入麗維家負責(zé)產(chǎn)品技術(shù)，此前他供職于北京的一家互聯(lián)網(wǎng)公司，之所以從北京到成都，加入一家初創(chuàng)公司，他回憶說：“第一家居行業(yè)市場規(guī)模是足夠大的，第二當(dāng)時整個行業(yè)信息化程度非常低，我覺得這意味著機會。”

　　實際上，當(dāng)時的家居企業(yè)，幾乎沒有CTO（首席技術(shù)官）一職，最多有CIO（首席信息官），原因是家居企業(yè)并沒有開發(fā)系統(tǒng)的技術(shù)能力，大多通過采購?fù)獠寇浖M足內(nèi)部管理需要。

　　當(dāng)時，主營定制櫥柜的歐派已有20年歷史，年銷售額超過30億元，全國門店數(shù)量突破2000家；主營定制衣柜的索菲亞則已經(jīng)成立11年，并且2011年在深圳A股上市；以軟件起家的尚品宅配也已經(jīng)成立10年。

　　與這些老牌定制家居企業(yè)相比，麗維家還是個蹣跚學(xué)步的孩子，但正因為沒有歷史包袱，結(jié)合團隊的互聯(lián)網(wǎng)IT基因，他們可以用新的視角看待家居行業(yè)，獲得“后發(fā)優(yōu)勢”。

　　“以前的家居企業(yè)也有信息化嘗試，但是并沒有體系化的搭建，可能今年用這個系統(tǒng)，覺得不好，明年再換一個，兩套系統(tǒng)都是不自己開發(fā)維護的。”李軼解釋道，“麗維家是后來者，反而能夠更整體地了解行業(yè)，再將行業(yè)的特點轉(zhuǎn)換成互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，并且在體系化的建設(shè)基礎(chǔ)上去發(fā)展和迭代，后續(xù)的維護成本、擴展能力都會有一個更高的起點。這是我們的后發(fā)優(yōu)勢?！?/p>

　　從零到一的過程并不容易。李軼記得很清楚，2014年9月28日，麗維家舉辦了成立以來最重要的一次發(fā)布會，在會上發(fā)布一款3999元定制櫥柜，而在發(fā)布會前一晚，李軼還在通宵寫產(chǎn)品介紹網(wǎng)頁代碼。

　　也就是在這次發(fā)布會上，麗維家宣布獲得順為資本千萬元的A輪投資，第二年，順為資本繼續(xù)跟投麗維家B輪融資。周宇翔后來講述與雷軍的會面提到，小米之于手機行業(yè)，麗維家之于家居行業(yè)，有很多共同之處，都是用高性價比打動用戶，用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑行業(yè)。

　　02

　　SaaS打通家居產(chǎn)業(yè)鏈

　　過去9年，麗維家逐步將家居業(yè)務(wù)的流程與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，李軼告訴億邦動力，現(xiàn)在麗維家已經(jīng)有7到8個在線系統(tǒng)，其中最核心的就是2019年上線的“惠享家SaaS”，將上中下游產(chǎn)業(yè)鏈和消費者打通，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的實時在線化透明化。

　　更重要的是，惠享家不僅打通了麗維家的業(yè)務(wù)流程，還形成了開放的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

　　“家居行業(yè)的特征是大而散，這樣的市場特征就導(dǎo)致了供應(yīng)鏈端不透明、不可持續(xù)，工廠生產(chǎn)效率低下，渠道端多而散亂，”李軼說，“麗維家通過SaaS打通供應(yīng)鏈，整合了行業(yè)流程、交付環(huán)節(jié)與履約服務(wù)，從上游供應(yīng)鏈到工廠，再到渠道商，設(shè)計師，售后安裝等，大大的推動了行業(yè)效率的提升，并降低了成本。渠道端成本降低了，用戶才能以更低價格購買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。”

　　舉個例子，日本的家居品牌Nitori以銷售成品家居為主，與麗維家合作之后，在其門店上樣麗維家定制家具產(chǎn)品，并且仍使用Nitori品牌，門店完成簽單銷售之后，由麗維家負責(zé)生產(chǎn)、運輸、安裝等后端全部流程。

　　再比如，福人集團與麗維家合作的家居產(chǎn)業(yè)鏈共享智能倉儲平臺 “云倉”，鏈接了中林集團、福人集團、中遠集團等上游板材和原木，打通國際化物流鏈條實現(xiàn)原材料集采，并且通過供應(yīng)鏈金融工具為中小企業(yè)解決現(xiàn)金流緊張、倉儲成本高等問題。

　　家居行業(yè)角色眾多、流程復(fù)雜，可以想象平臺設(shè)計絕非易事。李軼提到：“平臺的設(shè)計第一是要保持通用性，第二要符合行業(yè)的邏輯?！?/p>

　　惠享家的雛形來自麗維家2015年的一個老客帶新客的系統(tǒng)，后來發(fā)展成為供經(jīng)銷商使用的分銷系統(tǒng)，2017年，麗維家提出Powered by Liweijia開放賦能，即向Nitori等外部品牌開放生產(chǎn)和供應(yīng)鏈能力，上述分銷系統(tǒng)由此SaaS化，成為更多品牌商零售商可用的訂單及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。

　　品牌商零售商加入之后，隨之帶來很多需求，比如上游原材料采購，柔性化生產(chǎn)，家具安裝配送，線下線上營銷等，惠享家逐漸將這些需求整合，串聯(lián)了產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)各角色（上游、S端、B端、C端），以小程序商城、分銷供貨、訂單協(xié)同、財務(wù)管理、營銷管理、倉儲物流管理、安裝管理等各種SaaS化工具實現(xiàn)線上化、數(shù)據(jù)化的鏈接，構(gòu)建了從產(chǎn)到銷、泛家居品類的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

　　據(jù)了解，目前惠享家有35萬注冊用戶，600合作品牌，超10萬產(chǎn)品SKU，GMV超過1億元。

　　03

　　大家居行業(yè)的“貝殼找房”

　　所謂“大家居”，周宇翔曾經(jīng)在一篇文章中解釋，傳統(tǒng)的“家居”更多指的是單品、單項，而“大家居”則是對這些單品、單項的有機搭配與組合，實現(xiàn)“大家居”，是讓商家有更多品類的家居產(chǎn)品可以銷售，也讓消費者有更多的家居產(chǎn)品可以選擇。

　　由于任何一家家居企業(yè)都不可能囊括所有的品類，因此他們真正需要提升的，一是來自上游的優(yōu)秀供應(yīng)鏈和海量產(chǎn)品庫，二是更廣闊的渠道通路、獲客方式與集客工具。

　　如何實現(xiàn)？答案是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

　　李軼認為，“所謂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，即產(chǎn)業(yè)在前，互聯(lián)網(wǎng)在后，產(chǎn)業(yè)是基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)是思維和工具。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心就是全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化貫通，實現(xiàn)效率為王，通過平臺為產(chǎn)業(yè)賦能?！?/p>

　　理解麗維家的大家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，貝殼找房是一個很好的參照。一項房產(chǎn)交易的達成，背后首先是有真實的房源信息，然后有房源維護、拍照、鑰匙保管、帶看、成交等多個環(huán)節(jié)多人參與，貝殼找房的創(chuàng)新之處，就是將這些環(huán)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化，組織不同經(jīng)紀(jì)品牌、不同門店、不同經(jīng)紀(jì)人之間達成合作。

　　麗維家同理，它組織了一個這樣的平臺：大家居產(chǎn)業(yè)從森林到家庭所有環(huán)節(jié)，原材料商、工廠、品牌商、設(shè)計師、安裝師傅等等，惠享家分配給他們不同的角色、對應(yīng)不同的權(quán)限、不同的前端呈現(xiàn)形式和后臺管理形式，每個角色從平臺獲取他所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時向平臺注入他所擁有的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　就像貝殼找房曾經(jīng)引發(fā)同行爭議一樣，麗維家同樣也會遇到同行對其的疑慮。李軼告訴億邦動力，一些相對傳統(tǒng)、對線上運營不太重視的家居企業(yè)，暫時不是麗維家合作的重點。對于相對開放、與麗維家有某方面合作的企業(yè)，麗維家會投入精力幫助其做一些聯(lián)合運營的工作。

　　另一方，大家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)合作范圍廣闊，比如已經(jīng)麗維家達成合作的有克諾斯邦、中林集團、蘇寧易購、聯(lián)想、芝華士、中裕燃氣、北京燃氣等等。

　　“以前確實有很多人看不懂到底麗維家在做什么，但是可能今年我們提的4個點——供應(yīng)鏈、SaaS平臺、核心產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化、場景化新零售，是能夠大概把我們講清楚的。”李軼說，“最大的競爭來自于自己，是不是想得更清楚，是不是執(zhí)行得更好。經(jīng)過前兩年的迭代發(fā)展，今年我們戰(zhàn)略和發(fā)力點是最清晰的?！?/p>