席卷全球的新冠疫情推高了醫(yī)療行業(yè)的估值胆叁，也再次激活了數(shù)字醫(yī)療行業(yè)，為其帶來大量新增用戶赂裁。而在此之前轻迹，隨著中國人口老齡化趨勢和醫(yī)療改革不斷推進，已令醫(yī)療行業(yè)長期成為抗周期的投資金礦烛许。
今年以來祭昏，醫(yī)療健康領域被眾多投資機構熱捧。經(jīng)緯中國從2008年成立初始便涉足醫(yī)療强挫，自2014年開始岔霸，每年保持新投資8-10家醫(yī)療企業(yè)的增速，目前總計投資了70多家俯渤。從細分行業(yè)來劃分呆细，“經(jīng)緯系醫(yī)療公司”分布在創(chuàng)新藥、器械＆診斷八匠、數(shù)字醫(yī)療和醫(yī)療服務四個領域絮爷。
在這四大領域中，數(shù)字醫(yī)療在疫情的影響下迎來了前所未有的重大機遇梨树。2011年前后坑夯，數(shù)字醫(yī)療剛剛起步岖寞，在2015年前后達到狂熱的頂峰，2016-2018年進入相對低谷柜蜈，2019年之后又重新崛起仗谆。
在行業(yè)發(fā)展的波峰與波谷中，經(jīng)緯持續(xù)看好這一領域淑履，在產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)都有布局要捐，其中包括：
● 2014年，投資了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺新氧蝎疹；同年還投資了面向基層藥店SaaS服務的V大夫等等抽述。
● 2015年，投資了智云健康边饿，當時智云還是專注在糖尿病的在線醫(yī)療平臺使城，近幾年發(fā)展得非常迅速，已經(jīng)成為一站式慢病管理與智慧醫(yī)療平臺值舀。
● 2016年蛆骨，投資了太美醫(yī)療科技，太美從最早的醫(yī)藥研發(fā)數(shù)據(jù)平臺切入裙澎，已經(jīng)擴展到藥物警戒洒妈、醫(yī)藥營銷和市場準入等領域，非常迅速地成為了生命科學產(chǎn)業(yè)數(shù)字化運營平臺艘彭，完成了從SaaS到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級蛮碾；同年還投資了專注在口腔機構SaaS解決方案的領健信息等等。
● 2017年跟狱，投資了專注于新一代互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院服務體系建設的微脈等等俭厚。
● 2018年，投資了專注在CRO數(shù)字化領域的藥研社驶臊，專注在心腦血管疾病的睿心醫(yī)療挪挤，以及專注在母嬰健康領域的怡禾健康等等。
● 2019年关翎，投資了專注在數(shù)字化醫(yī)藥營銷領域的諾信創(chuàng)聯(lián)等等扛门。
數(shù)字醫(yī)療賽道足夠大，5-10年時間可以令一家公司從起步變?yōu)榧毞诸I域的獨角獸纵寝，成為6萬億醫(yī)療市場中的重要組成部分论寨。疫情無疑又加速了這個過程，參考2003年SARS后中國在醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)的財政支出占比GDP比重店雅，從4.79%（2002年）到6.57%（2018年）政基，未來還將進一步提升贞铣。
在今天的低調(diào)研究中闹啦，我們嘗試總結(jié)經(jīng)緯中國在數(shù)字醫(yī)療領域的投資策略沮明，以及優(yōu)秀的數(shù)字醫(yī)療公司需要具備哪些特征。本篇報告始于經(jīng)緯醫(yī)療團隊孫凌皓近期在經(jīng)緯創(chuàng)享匯的一次分享窍奋。
1施式、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中會產(chǎn)生哪些新機會？
首先执峰，經(jīng)緯在數(shù)字醫(yī)療領域的投資涎花，是希望挖掘那些真正能夠做出“新服務”的公司，這是看問題的一個基本角度饭磕。
經(jīng)緯在去年做過一個針對“新醫(yī)療服務”的研究瞒酪。看定義现伺，什么是“新醫(yī)療服務”测佛？參考2015年花旗銀行的一份研究，它代表了整個醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈的流向嘹据，最左邊是藥企和醫(yī)療器械公司影凿，最右邊是給普通患者提供診療服務的提供商，包括公立醫(yī)院和民營醫(yī)院茎贩，其實就是從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到流通環(huán)節(jié)第勉。
當我們在尋找“新醫(yī)療服務”機會的時候，就是圍繞這張圖的邏輯展開锅锨。最左側(cè)的是圍繞藥企和創(chuàng)新醫(yī)療器械中間的機會叽赊。我們覺得在幾十年前出現(xiàn)CRO（Contract Research Organization，醫(yī)藥研發(fā)合同外包服務機構）和CMO（Contract Manufacture Organization必搞，全球生物制藥合同生產(chǎn)）蛇尚，包括CSO（Contract Sales Organization，合同銷售組織）其實是代表了當時外包的第一次技術革命顾画。
在這個時點去看“新醫(yī)療服務”取劫，其實是在找第二波機會，就是如何通過技術手段去提升行業(yè)效率的機會研侣。所以在CRO領域谱邪，對于藥企的研發(fā)與生產(chǎn)、計算化學庶诡、深度學習等層出不窮的新技術惦银，能否在化學合成、蛋白結(jié)構解析末誓、晶型預測等領域真正產(chǎn)生價值扯俱？這個領域存在很多機會，我們也投了一些科技型的CRO公司酝凄。
在CMO領域食迈，我們也在尋找比較能夠提升行業(yè)效率的公司维似，例如能否提升QA/QC、生產(chǎn)嘿惜、報批顺诽、流程優(yōu)化等環(huán)節(jié)的效率。整體來看坯公，我們認為圍繞藥企還是有很多外包和創(chuàng)新服務的機會韵披。
中間流通環(huán)節(jié)，整個醫(yī)藥流通在中國大概是2萬億的市場酷匹，CSO本身代表200多億的市場镇锣，這個市場的外包還處于非常早期的階段。我們覺得在流通的環(huán)節(jié)硼琢，包括物流类玉、銷售等都有很多新機會。在CSO領域踢寂，我們在今年年初還投了一家在細分市場做新型數(shù)字營銷的公司嫂茸。
最右邊是診療服務的提供商，就是醫(yī)院弄兜。圍繞著醫(yī)院有傳統(tǒng)的醫(yī)療信息化药蜻，還有一些新型的信息化，包括第三方實驗室替饿、第三方檢測语泽、第三方病理服務，這些都會有出現(xiàn)新服務的機會视卢。
再往下是藥房踱卵，提供賣藥服務和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商，這里有很多新型交易平臺的機會据过。在最上方是醫(yī)療服務的支付方惋砂，包括在中國最基本的醫(yī)保和商業(yè)健康險。圍繞商業(yè)健康險绳锅，在國外有非常成熟的PBM西饵，但中國還比較早期。
整個醫(yī)療產(chǎn)業(yè)6萬億看似非常大鳞芙，但是從我們投資的角度眷柔，新醫(yī)療服務大概是2%-3%的市場空間，對應1200億-1800億的市場防弧。
2允纬、用客戶象限理論去發(fā)現(xiàn)投資機會
根據(jù)聊項目時的實際經(jīng)驗，因為新醫(yī)療服務公司是ToB服務為主，我們歸納總結(jié)出了一個客戶象限與客戶遷移理論氯也。
根據(jù)不同公司面對的客戶種類不同猾晨，商業(yè)模式也就不一樣，我們根據(jù)新醫(yī)療服務公司所面對的客戶進行分類秦谁，大致可以分為保險（醫(yī)保和商業(yè)保險）世砰、藥企（也包括醫(yī)療器械公司）后匀、藥房（零售藥店以称、DTP藥房和院邊店）以及醫(yī)療機構（也可以包含醫(yī)生）四個象限。
從中可以看到论赋，服務醫(yī)療機構的公司是最多的烘幅。因為在中國，醫(yī)療機構存在著大量未滿足的信息化需求牌辛，尤其是在疫情期間可以看出中國醫(yī)療信息化效率還是相對比較低的钉答。
在“藥房”可以看到，其實藥房本身（包括連鎖藥房）杈抢，從財務指標來看并不是一個非常好的生意数尿，醫(yī)藥電商在發(fā)展中也經(jīng)歷了很多波折和挑戰(zhàn)，當然在這里面也出現(xiàn)了一些公司惶楼。
對于“藥企”象限來說右蹦，藥企本身是一個高毛利、高EBITDA的生意歼捐，同時外資藥企對提升效率有自己很明確的訴求何陆，更愿意為好的服務支付溢價，所以也催生出了很多優(yōu)秀的公司豹储，服務于藥企的研發(fā)和營銷端贷盲。
在對新醫(yī)療服務的客戶進行歸類后，我們發(fā)現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象——非常多公司從一個象限逐漸遷移到另一個象限剥扣，去做很多跨界的事情巩剖。
比如經(jīng)緯在2014年投資Pre-A輪的智云健康，最開始從患者慢病管理社區(qū)切入钠怯，逐步構建自己服務醫(yī)院的能力球及，通過ToC和ToB的雙重獲客來為用戶提供產(chǎn)品和服務。智云慢病SaaS系統(tǒng)的最初切入點是醫(yī)療機構罗炸，但從事藥品銷售后客戶象限向藥企和藥店分別遷移化歪。
我們嘗試基于客戶象限與遷移理論總結(jié)了三個要點，來輔助觀察和判斷新醫(yī)療服務公司：
●單一象限公司創(chuàng)始人的產(chǎn)業(yè)背景和專業(yè)性非常重要么歹，優(yōu)秀團隊通常有著豐富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗敛档， 從0到1的過程比較順利，在細分領域有機會建立大客戶壁壘。
● 客戶遷移通常從低EBITDA象限到高EBITDA象限逐次，即“正向遷移”性谬，比如從醫(yī)療機構遷移到藥企；但反向遷移也有很多例子阶徒，我們關注反向遷移的戰(zhàn)略目的和可操作性连嘹。
● 進行象限遷移的公司要求創(chuàng)始人同時具備較強的戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)術執(zhí)行力。
3虚育、后疫情時代疲狼，醫(yī)療投資會發(fā)生哪些新變化？
如今衣式，中國的疫情已經(jīng)得到有效控制寸士，但海外還相對比較嚴重。我們也需要去思考碴卧，在疫情中和疫情過去之后弱卡，怎么去看待這個行業(yè)？哪些會是短期影響住册，哪些會起決定性作用婶博？
我們觀察到了三個趨勢：
第一是疫情期間，反映了國內(nèi)醫(yī)生的供給其實是嚴重短缺的荧飞，當然我們也很難奢求尤其在基層市場會有大量家庭醫(yī)生的供給凡人。因為疫情的催化，我們看到有一些大的平臺垢箕，包括像平安好醫(yī)生划栓、丁香園、好大夫条获、微脈這些做互聯(lián)網(wǎng)分級診療的公司忠荞，在疫情期間表現(xiàn)突出。
國內(nèi)目前還缺乏一個比較好的支付手段去覆蓋互聯(lián)網(wǎng)問診罪焰，但在疫情這個過程中锌瓤，逐漸培養(yǎng)了用戶的習慣。
第二是從醫(yī)院端來看暴喂，疫情期間暴露了公立醫(yī)院在信息化方面的很多問題铝琐。我們明顯感覺到，今年下半年到明年上半年霜售，可能是一個比較密集招標的年份瑟毡，很多大型三甲醫(yī)院在更新電子病歷、智能決策系統(tǒng)等矿退。在疫情之后伸果，很多醫(yī)院在思考如何提升內(nèi)部運營和患者就醫(yī)的效率板薛。
第三是藥企和器械公司在加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。很多以前不認可數(shù)字醫(yī)療公司的人刊搁，特別是一些傳統(tǒng)大公司的人石葫，都在最近開始重新認識數(shù)字醫(yī)療，從以前認為“沒什么用”钻局，到現(xiàn)在開始主動接觸數(shù)字醫(yī)療汰寓，進入他們嚴格的供應商名單，這是很大的轉(zhuǎn)變苹粟。
在營銷側(cè)有滑，過去的幾個月中，我們看到藥企的CRM采購在加速六水，同時他們的營銷服務外包需求也在加速俺孙，尤其是在更加廣闊市場辣卒，例如高質(zhì)量的針對基層醫(yī)生的學術營銷掷贾，我們覺得這件事也非常有價值，因為它能夠提升醫(yī)生的處方能力荣茫，更好地服務患者想帅。
另外，在臨床的研發(fā)階段和生產(chǎn)端啡莉，系統(tǒng)化工具的應用也是非常好的機會港准。
對于公司層面來說，在疫情剛開始的時候咧欣，大部分公司對市場都是偏悲觀的浅缸，尤其是跟醫(yī)院相關，無論是做醫(yī)院的系統(tǒng)近沐，還是做藥企的臨床實驗庵坛，包括和營銷業(yè)務相關的公司，其實都會受到比較大的影響象瓤。
但到現(xiàn)在為止六個多月過去了恼睹，很多創(chuàng)始人結(jié)合形勢，做出了優(yōu)秀的決策叨林，讓公司不僅渡過了難關狞衷，而且還產(chǎn)生了一些很積極的變化。頭部數(shù)字醫(yī)療公司在加速發(fā)展和擴張料鲫。
在后疫情時代久耍，我們看到了兩個大趨勢：第一個大趨勢就是EBITDA的躍升。
EBITDA是我們比較強調(diào)的概念肝慕，會決定我們究竟怎么看這些細分領域椭皿。對于EBITDA楚榕，我們看到頭部公司，尤其是疫情前就成規(guī)模的公司非震，從追求GMV到追求利潤吨拗，他們開始抓住潛在的增值服務和高毛利的生意。
其次就是隨著營收規(guī)模的增長婿斥，這些公司的議價能力也在提升劝篷。這些公司的商業(yè)模式大部分都是在鏈接各個參與方，比如從藥企到患者民宿、從醫(yī)院到患者娇妓，或者從藥企到醫(yī)院，作為一個不管是服務渠道還是流通渠道活鹰，其實都可以通過規(guī)模效應哈恰，帶來比較強的對上游的議價能力。從流通來看志群，如果一家公司從一個小的補充渠道着绷，變成了一個重要的渠道，那會帶來很多不一樣的機會锌云。
另外就是“客戶象限遷移”荠医，我們看到很多優(yōu)秀的公司，在自己最初的象限比較穩(wěn)定之后桑涎，不管是從低EBITDA到高EBITDA的遷移彰莲，還是從高EBITDA到低EBITDA的遷移，這會提升公司壁壘烈瘸，能夠讓公司更好的去適應行業(yè)競爭泳疗。
我們看到的第二個大趨勢是平臺連接，這一點與上面提到的EBITDA提升是相關的范般。我們在這個方向上最關注頭部公司驹莽，他們的動向非常有指導意義。
平臺連接我們看到第一點就是昵斤，平臺公司更有動力做象限遷移肉扁，反過來說象限遷移也會催生平臺公司，去鏈接多個產(chǎn)業(yè)鏈的參與方困邪，只要這個參與方對公司的業(yè)務有價值勃谎。
第二點就是在有多個參與方之后，一些平臺公司開始提供一站式的解決方案业馒，這里面既包含了產(chǎn)品慷境，也包含了更重要的服務。第三點就是隨著各個參與方的參與蛾趣，產(chǎn)品+服務會很快提升管理效率冗懦。
在這個發(fā)展的過程中爽冕，一家公司可能會經(jīng)歷五、六次組織架構的變化披蕉，因為不同的組織架構適應不同的發(fā)展階段颈畸，尤其是作為一個平臺公司，一方面需要鏈接各個參與方没讲，另一方面又希望公司本身能夠打通眯娱，技術中臺、銷售人員的配合等等爬凑，這其實對于組織架構的挑戰(zhàn)是非常大的徙缴，在什么時間點、如何升級自己的組織架構嘁信，是非常重要的于样。
在后疫情時代，經(jīng)緯在醫(yī)療領域如何做投資潘靖？我們認為相比于創(chuàng)新藥或醫(yī)療器械等領域穿剖，新醫(yī)療服務的投資是很難的。新醫(yī)療服務有很多不同的新模式狱林，也對團隊本身有很高的要求水搀，公司商業(yè)模式的變遷也很快涛帐，這都是不小的挑戰(zhàn)衙到。
經(jīng)緯未來會從三點來思考一家公司的投資價值：
第一是關注市場大小乘以EBITDA，再乘以IRR梯匠。如果是一個新模式贱避，有更好的EBITDA，在前期的加速度是非撤鋈蓿快的疙汁。有一些公司在初期的一、兩年幅之，能夠?qū)崿F(xiàn)兩倍以上的增長语哺，這對于ToB公司來說是非常快的刑炎。
第二是我們在關注真實的EBITDA提升忽仗。對于很多業(yè)務來說，能夠有3%-5%的EBITDA提升都是非常不容易的浦译。在這一部分我們更多還是看業(yè)務的本質(zhì)棒假，是不是真的代表先進生產(chǎn)力？是不是真的代表新的生產(chǎn)關系精盅、新的分配方法帽哑？這是非常重要的谜酒。
第三還是落到創(chuàng)始人身上。對于VC來說妻枕，人是最重要的僻族，尤其是在一個變化很快的行業(yè)，大部分團隊都逐漸在行業(yè)里沒有聲音了屡谐，只有少數(shù)團隊會成為頭部鹰贵。
對于醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化來說，有很多特殊性康嘉。例如在C端碉输，它不是去獲取流量、賣貨或者宣傳亭珍，而是去精準地敷钾、在法律許可的情況下獲取臨床數(shù)據(jù)，了解用戶的行為稿服，最終去指導臨床用藥絮增，服務于醫(yī)生和患者。只有這樣舀闻，數(shù)字化才能真正產(chǎn)生價值菜缭。
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