這場突如其來的疫情也打破了賣家們原本的供應(yīng)鏈規(guī)劃，“口罩”忽然成了跨境圈內(nèi)的大熱選品耀奠，無數(shù)賣家册吹、制造商、認證機構(gòu)紛紛涌入用堤。然而馒狡，疫情終將過去，通過“口罩”暴富的賣家有可能是別人口中的“我有一個朋友”萌烁，更多的將是如“指尖陀螺”熱潮一樣剩下的一地雞毛煮肋。我們希望各位賣家合法合規(guī)經(jīng)營，自查自己的在線物品刊登并下架相關(guān)產(chǎn)品绎儡，確毕煊眩刊登符合eBay政策及各國疫情管理條例規(guī)定，不要盲目追趕熱潮蚯氯，一不小心成為套路中的“韭菜”扳辉。

其實，賣家們完全可以放寬視野橄浓，看看口罩以外的PPE個人防護產(chǎn)品中的眾多常青品類粒梦，通過把握趨勢、提升買家體驗以及打造新興品牌來實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)健上升荸实。

上周的eLIVE直播課中匀们，我們介紹了PPE個人防護行業(yè)常年熱銷產(chǎn)品、中國出口優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶和新興品牌准给，幫助賣家朋友最大化借鑒行業(yè)知識泄朴，快速進入全新類目；我們更請來個人防護行業(yè)權(quán)威大咖圆存，中國紡織品商業(yè)協(xié)會安全健康防護用品委員會副秘書長朱文斌先生分享采購運營技巧和業(yè)內(nèi)實踐經(jīng)驗叼旋，點評跨境生態(tài)。此次直播分享干貨眾多沦辙，今天就在這里為大家詳細回顧夫植。

什么是個人防護用品PPE

Q、PPE是什么油讯？

PPE是個人防護用品（Personal Protective Equipment）的簡稱详民，是指用于保護雇員免受由于接觸化學(xué)輻射、電動設(shè)備陌兑、人力設(shè)備却师、機械設(shè)備或在一些危險工作場所而引起的嚴重的工傷或疾病而設(shè)計的產(chǎn)品禽虹。PPE產(chǎn)品一般可按保護對象（具體就是人體不同部位）分類：

直接穿戴產(chǎn)品（人體防護）：

•頭部防護（各種頭盔、安全帽）

•面部防護（如焊接面罩）

•聽力防護（耳塞程押、耳罩）

•眼部防護（各種護目鏡）

•呼吸防護（各種防塵口罩赌置、面罩、面具等）

•全身防護（各種工作服果派、防護服蓝捌、高反光保護服等）

•手部防護（各種勞防手套，包括醫(yī)療蟀披、工業(yè)饵朱、建筑DIY、園藝等）

•足部防護（各種安全鞋巫碍，防砸椰完、耐油/防滑、防靜電禀舰、防穿刺等功能）

周邊產(chǎn)品（設(shè)施安全）：

•安全警示（錐桶辨批、警戒條）、工作場所防護（焊接防護）

•應(yīng)急逃生及救援（應(yīng)急救援設(shè)備握联、水上救生用品著淆、應(yīng)急逃生工具）

•安全生產(chǎn)監(jiān)測儀器儀表

Q、PPE的eBay生態(tài)內(nèi)外市場規(guī)模怎么樣拴疤？近年來跨境賣家增長情況？

需求端：

根據(jù)第三方市場調(diào)研独泞，2019年P(guān)PE全球市場規(guī)模達到550億美元呐矾，eBay核心市場北美和歐盟地區(qū)占據(jù)了全球70%的消費，CAGR（年復(fù)合增長率）達7~9%左右懦砂；

數(shù)據(jù)來源：Grandview & Matrixlnsight research

eBay平臺上的PPE類目產(chǎn)品的增長顯著高于線下生態(tài)蜒犯，商業(yè)和工業(yè)品類下的Facility Management & Safety持續(xù)多年增長，成為了跨境賣家的最高增長引擎之一荞膘。

供應(yīng)端：

據(jù)第三方統(tǒng)計罚随，全球大約50%以上的PPE產(chǎn)品原產(chǎn)地在大中華區(qū)（或東南亞），跨境賣家在eBay全球平臺的GMV目前遠遠低于本地OEM在全球的占比羽资。

小結(jié)：

•eBay站點PPE類產(chǎn)品增速顯著高于總體市場增速淘菩，值得賣家拓展。

•大中華區(qū)近年來PPE產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展魏蜒，為賣家提供了豐富的采購資源茧音。

•當(dāng)前大中華區(qū)賣家對PPE相關(guān)品類涉足較少，市場占有率與大中華區(qū)制造量在全球產(chǎn)業(yè)板塊中的實際占比落差較大发凹，具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

Q盘嘉、“中國制造” PPE高潛力產(chǎn)品有哪些冈柑？

Covid-19疫情影響再大，也終會過去蹲京，就像“口罩”也許現(xiàn)在成為跨境最火的詞衔密，但終究是“一波流”，生意還是要回到正規(guī)蚊牌，除了口罩找蝗，中國PPE可以出口的產(chǎn)品很多, 我們先來看看歐美市場的PPE個人防護產(chǎn)品的市場組成。

數(shù)據(jù)來源：Grandview & Matrixlnsight  research 

根據(jù)2019年的行業(yè)報告猬听，呼吸類防護產(chǎn)品只占美國PPE市場銷售額的14.5%嫉鸳， 歐洲更少，只占8%记令。呼吸類防護產(chǎn)品包括呼吸面罩和普通防塵口罩兩大類喷聪，其中呼吸面罩等特種防護因為單價更高，在銷售金額的占比則高于普通防塵口罩咆瘟；

另外嚼隘，手套、鞋袒餐、服裝還有很大的增長空間飞蛹，特別是在歐盟人口（以及適齡勞動人口）遠遠多于美國的情況下，常用易耗PPE品類（手套灸眼、鞋）占比更高卧檐，中國制造的傳統(tǒng)優(yōu)勢品類潛力更大。

除了產(chǎn)品品類焰宣，我們也要習(xí)慣從用戶行業(yè)畫像霉囚，來發(fā)現(xiàn)可以銷售PPE的機會

在eBay平臺，個人安全和防護用品目前主要在eBay全球各大站點商業(yè)和工業(yè)品類下的Facility Management & Safety（原屬于“MRO及工業(yè)運維物料） > Safety & Security（安全和防護用品）”）刊登銷售匕积，該品類是目前所有eBay全球銷售增速最快的品類之一盈罐，并已連續(xù)多年保持高速成長。同時闪唆，由于eBay上的PPE產(chǎn)品最大的買家站點國是美國盅粪、英國、德國擅很、澳大利亞像得、加拿大、法國赴仪、意大利等發(fā)達國家赂阻，勞動者自身的安全意識強烈，加之法規(guī)對于勞動者的職業(yè)健康的保護完備，因此商業(yè)和工業(yè)類目下的制造與金屬加工邪慧、建筑验阱、農(nóng)業(yè)和林業(yè)、實驗室用品秆尝、市政和特種安防降蹋、商業(yè)餐飲等分類，都有專門用途的PPE產(chǎn)品類目挎中，是當(dāng)?shù)貙I(yè)買家選購PPE產(chǎn)品的首選渠道之一睹沐。

特別提示不同國家的消費特點：

? 美國可刊登的類目多

? 英國、德國的PPE占比更高磁滚，分類層級更高佛吓，德國在農(nóng)林市政領(lǐng)域的PPE市場比較大

? 澳洲建筑類PPE銷量大

? 法、意垂攘、西已有專門分類

提問行業(yè)大咖

跨境2.0時代如何實現(xiàn)PPE類目高增長

Q维雇、朱秘書長您在PPE行業(yè)工作10多年，過去幾年也對我們跨境電商行業(yè)關(guān)注頗多晒他，能先分享一下PPE行業(yè)的主要趨勢嗎吱型？

談PPE產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，必須先談驅(qū)動PPE消費升級的4大外部趨勢：

•作業(yè)效率提升: 老齡化+少子化陨仅，新增勞動人口減少津滞，以及員工時薪的提升，刺激雇主不斷尋找提升作業(yè)效率的方法灼伤，包括優(yōu)化植入生產(chǎn)工序的PPE產(chǎn)品触徐；

•安全意識提升：除了用工成本不斷增加，各國政府的市場監(jiān)管也不斷加強狐赡，兩者疊加導(dǎo)致雇主和員工的安全意識都不斷提升锌介，寧可PPE上多花錢，也不愿出了事故后賠付猾警；

•舒適體驗升級：PPE的大部分產(chǎn)品，都是長時間穿戴的服裝瀑捣、面具饲残、鞋帽等等，在保護之余驼值，舒適度也是員工體驗和作業(yè)效率的必要保障钳舵，這方面也是產(chǎn)品差異化的來源；

•質(zhì)量認證溢價：PPE產(chǎn)品的好壞顷沉，關(guān)乎員工生命安全邓樟；同時大部分采購也是由企業(yè)出錢，B2B 采購更重視信譽，因此各種PPE產(chǎn)品相關(guān)的質(zhì)量認證役默，不僅奠定市場準入門檻唯碗，也是產(chǎn)品溢價基礎(chǔ)。

與此對應(yīng)冤牢，以下是中國跨境賣家拓展PPE品類必須重視的4大產(chǎn)品發(fā)展趨勢： 

1.功能細分：用戶使用場景越來越多樣化铐向，開發(fā)專用化PPE滿足需求（包括新設(shè)計、新材料丙者、新工藝）复斥； 

2.人體工學(xué)設(shè)計：需要長時間穿著，在滿足安全需要后械媒，舒適感和抗疲勞將成為買家看中的賣點目锭；

3.時尚化：縱觀世界各國的勞防產(chǎn)業(yè)，美觀纷捞、時尚痢虹、個性化已然成為勞防產(chǎn)品未來的發(fā)展方向；

4. 強調(diào)合規(guī)：在歐美市場兰绣，有當(dāng)?shù)卣J證和沒有當(dāng)?shù)卣J證世分，價差非常大，特別是有志于推自有品牌的賣家缀辩，我們非常推薦您在開發(fā)產(chǎn)品時同步解決認證問題臭埋。

需要說明的是，近幾年國內(nèi)電商是對PPE依賴的傳統(tǒng)工業(yè)品分銷渠道顛覆最徹底的渠道臀玄，也是這些特點體現(xiàn)得最淋漓盡致的渠道瓢阴。

Q、能在主要的PPE子類中看看具體的例子嗎盹躬？

先講一下手套狐兴，我注意到大部分跨境賣家，都是通過一些線上批發(fā)平臺采購恐程，賣相同產(chǎn)品伦捐、低價競爭的趨勢明顯，以手套為例皿理，無品牌無認證的一次性乳膠手套是最有代表性的產(chǎn)品孟庵，但其實在行業(yè)中，新興產(chǎn)品線早已不是這樣题姜。我們把熱銷規(guī)格的性能共性整理出來补蠢，做了分類，供賣家直接發(fā)現(xiàn)找貨的方向贪庄。大家可以留意這些類目關(guān)鍵詞 + 描述關(guān)鍵詞姜架，對應(yīng)的英文，就是用戶檢索的熱詞，很多產(chǎn)品的成交價格在$20/雙以上隙譬。

安全鞋：歐美市場與中國市場的習(xí)慣完全相反卖氨，勞保鞋的定價，遠高于普通運動鞋的定價鞋怀，在eBay英國和德國站双泪，我們成交最多的價格區(qū)間是$50-100。在具體選型上密似，靴子（Boots）焙矛，軍款（Military）很受歡迎，功能上來說残腌，防砸村斟、防靜電、耐油抛猫、耐酸堿這些都是較常用的蟆盹，而對于款式、描述闺金、圖片逾滥，我們推薦賣家們?nèi)パ芯慨?dāng)?shù)氐拇笈疲馛aterpillar败匹，Timberland寨昙，Dickies，甚至PUMA這樣的運動鞋專家遂冰，都是他們專業(yè)PPE玩家殉扒。

Q、在把握產(chǎn)品趨勢之后则涎，賣家進一步應(yīng)該做什么缕粗？

縱觀全球PPE的領(lǐng)導(dǎo)品牌發(fā)展路徑，基本都是完善產(chǎn)品解決方案（solution）沈席，成為行業(yè)/應(yīng)用專家侧蜗，這里我們的建議有3點：

? 圍繞核心用戶群： 你現(xiàn)有的買家主要是誰，他們在PPE領(lǐng)域有哪些需求谭迄？

? 一站式解決方案： 怎樣讓這些需求都轉(zhuǎn)化為你店鋪的銷售額斟拘？而不是跳轉(zhuǎn)到其他供應(yīng)商那里？

? 深挖買家使用/采購習(xí)慣：他們的潛在需求哀姿、升級方向在那里？怎么建立持續(xù)的購買習(xí)慣匙豹？品牌忠誠度來自哪里鹰幌？

Q、談及“品牌忠誠度”，那請朱秘書長給大家介紹下國內(nèi)外的PPE領(lǐng)導(dǎo)品牌和市場格局吧推捐？

PPE的品牌市場呈典型的金字塔格局裂问，頂端的是一些綜合性的國際品牌，如3M, Honeywell, MSA等少量全系列產(chǎn)品供應(yīng)商牛柒，以研發(fā)創(chuàng)新+品質(zhì)占據(jù)高端市場（B2B大用戶）堪簿，深耕于傳統(tǒng)PPE行業(yè)的幾大重點用戶行業(yè)（如軍警、礦業(yè)皮壁、重工機械椭更、醫(yī)療、建筑）蛾魄。其他大部分為細分產(chǎn)品線專家虑瀑，以一類產(chǎn)品為主，如Ansell的手套滴须，UVEX的眼部防護舌狗，或?qū)Ｗ⒂谀骋挥脩粜袠I(yè)，如醫(yī)用防護扔水、防墜落安全等痛侍。 在中間層，目前國內(nèi)市場上兔升，本土品牌已漸漸趕上葱山，以我們協(xié)會的一些在呼吸防護、手部防護期油、安全鞋領(lǐng)域的會員和理事單位為代表源洒。在低端市場，中國有數(shù)千家PPE生產(chǎn)廠家须拒。

對此我們eBay平臺給賣家的建議是：用好eBay“千帆計劃”提供的流量資源和促銷補貼：

? 選擇值得合作的國內(nèi)品牌赘眼，特別是有出口經(jīng)驗（認證），希望從代工轉(zhuǎn)型升級為自有品牌玛繁，進行長期合作

? eBay賣家可以利用豐富的代工資源发钞，發(fā)展自有品牌

提問行業(yè)大咖，優(yōu)質(zhì)大賣如何養(yǎng)成号呜？

Q鞋倔、中小型賣家有機會進入這個類目嗎？

PPE市場總體而言高度碎片化剑征，品牌集中度很低：

? 根據(jù)第三方調(diào)研除呵，即使3M，Honeywell爪喘，MSA等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場份額仍是低個位數(shù)颜曾，并集中在重工纠拔、礦山等重點用戶行業(yè)；

? 大部分PPE產(chǎn)品的用戶行業(yè)廣泛泛豪，個人/小微企業(yè)賣家活躍稠诲；

? 中國制造提供了各子類、不同價位的豐富供應(yīng)诡曙；

? 線上渠道越過當(dāng)?shù)刂虚g商臀叙，使跨境賣家更具性價比優(yōu)勢；

——是廣大中小賣家利用行業(yè)/平臺真空期价卤，獲取先發(fā)優(yōu)勢劝萤、建立品牌的理想類目。