文/劉晉源 編輯/馬程

“母嬰行業(yè)永遠(yuǎn)有市場(chǎng)瞻坊，它是人類(lèi)最重要的行業(yè)之一者侄。”百寶新媒體（升級(jí)前為“小小包麻麻”）聯(lián)合創(chuàng)始人&CMO邵英在一年前接受鋅財(cái)經(jīng)的采訪時(shí)說(shuō)到。

需求剛性兼峻、客單價(jià)高晚号，這讓母嬰產(chǎn)品成為各大電商平臺(tái)的必爭(zhēng)之地。

作為電商巨頭的阿里卫驯、京東自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這塊蛋糕。近期的阿里以20億美元全資收購(gòu)網(wǎng)易考拉了奋，可以借此彌補(bǔ)天貓國(guó)際在母嬰產(chǎn)品上的不足毫痢。

據(jù)艾瑞咨詢(xún)的資料顯示，母嬰電商市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)在2020年突破3萬(wàn)億元秉馏。根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)顯示耙旦，即使在資本寒冬的2018年，母嬰電商領(lǐng)域共融資21起萝究，金額高達(dá)34.3億元免都，而融資數(shù)量最多的2015年，行業(yè)內(nèi)有超過(guò)50起融資帆竹，金額更是超過(guò)50億元绕娘。

目前母嬰電商行業(yè)脓规，主要集中在三個(gè)賽道。第一類(lèi)是由天貓國(guó)際险领、京東侨舆、蘇寧為主的綜合類(lèi)大平臺(tái)。第二類(lèi)是由貝貝網(wǎng)绢陌、蜜芽挨下、媽咪國(guó)際等垂直類(lèi)母嬰電商平臺(tái)。第三類(lèi)則是脐湾，由寶寶樹(shù)臭笆、母嬰說(shuō)等社區(qū)社交、內(nèi)容母嬰平臺(tái)隶秒。

然而持沛，隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的消退、獲客成本的增加桨挂、消費(fèi)者更加理性几谐，傳統(tǒng)的電商遭遇流量瓶頸，而內(nèi)容+垂直電商新業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生布布，通過(guò)內(nèi)容觸達(dá)用戶(hù)坊欢，滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)育兒知識(shí)和選品的空白，從而獲得大量流量和高忠誠(chéng)度用戶(hù)鹃封，嚴(yán)控選品實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的變現(xiàn)甥归。

 

百寶新媒體的辦公室

機(jī)會(huì)難得趟伺，資本蜂擁而至卑保。阿里、復(fù)星酸疹、經(jīng)緯中國(guó)天俺、梅花創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)都開(kāi)始密集布局母嬰內(nèi)容+垂直電商。

內(nèi)容+垂直電商創(chuàng)業(yè)也逐漸從公眾號(hào)雌芽、微博等傳統(tǒng)領(lǐng)域授艰，過(guò)渡到短視頻、小程序方面世落，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈淮腾。

“小小包麻麻”是一家專(zhuān)注于母嬰內(nèi)容電商的企業(yè)，其升級(jí)拓展成的“百寶新媒體”內(nèi)容矩陣所擁有的粉絲量已經(jīng)突破2200萬(wàn)屉佳，涵蓋科學(xué)育兒谷朝、海外教育、親子閱讀、女性等相關(guān)領(lǐng)域圆凰。實(shí)現(xiàn)了社交電商杈帐、O2O、早教送朱、廣告娘荡、C2M、知識(shí)付費(fèi)等多樣化營(yíng)銷(xiāo)驶沼。目前百寶新媒體電商年收入已超12億元炮沐。

 

百寶新媒體的矩陣

小小包麻麻最開(kāi)始是如何注意到內(nèi)容+電商的新業(yè)態(tài)佛缕？?jī)?nèi)容+垂直電商給行業(yè)帶來(lái)了哪些改變碉伙？

在本期鋅財(cái)經(jīng)消費(fèi)主題月的第三場(chǎng)分享活動(dòng)上，鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請(qǐng)了百寶新媒體CEO賈萬(wàn)興對(duì)上述問(wèn)題作出解答陈汇。

 

鋅財(cái)經(jīng)

小小包麻麻的項(xiàng)目是在什么情況下啟動(dòng)的？為什么選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn)燕柠？當(dāng)時(shí)對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)如何判斷猬蚤？

賈萬(wàn)興

小小包麻麻這個(gè)項(xiàng)目是在2014年開(kāi)始做的，最開(kāi)始是在微博上面運(yùn)營(yíng)尊慷。幾個(gè)月之后执寺，我發(fā)現(xiàn)微信公眾號(hào)可能是一個(gè)更好的載體，就把主要的精力轉(zhuǎn)移到微信上了肖婴。

選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn)洞惕，最關(guān)鍵的原因是我在11年底的時(shí)候當(dāng)了爸爸。到14年略裹，我發(fā)現(xiàn)在育兒知識(shí)以及育兒產(chǎn)品的選擇和獲取上面都有很多痛點(diǎn)竟坛。

 

我判斷這個(gè)模式可能是一個(gè)藍(lán)壕啵或者是已經(jīng)有許多前輩倒下的模式担汤。經(jīng)過(guò)嘗試，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)比較好的商業(yè)機(jī)會(huì)洼冻，所以就一直做下來(lái)了漫试。

鋅財(cái)經(jīng)

小小包麻麻是一開(kāi)始就想做內(nèi)容+電商的模式嗎？能否簡(jiǎn)單的介紹一下小小包麻麻的這個(gè)模式碘赖？

賈萬(wàn)興

小小包麻麻從一開(kāi)始做的就是這種內(nèi)容電商的模式。

這個(gè)模式外构，我覺(jué)得基礎(chǔ)的邏輯是產(chǎn)品過(guò)度豐富了普泡，用戶(hù)在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，遇到越來(lái)越多的問(wèn)題审编，花費(fèi)了大量的時(shí)間撼班，但是最終的效果歧匈，可能卻不盡人意。

內(nèi)容電商可以很好的把產(chǎn)品和用戶(hù)的需求進(jìn)行匹配砰嘁，變成了用戶(hù)和品牌方之間的一個(gè)橋梁嚎猛。

最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)服務(wù)的關(guān)系，把好的產(chǎn)品推薦給用戶(hù)鹤梯，然后讓用戶(hù)以更便宜的價(jià)格拉鳄、更少的時(shí)間，能夠找到這些好的產(chǎn)品犬洽。

鋅財(cái)經(jīng)

對(duì)于內(nèi)容電商來(lái)說(shuō)凳福，相比起其他類(lèi)型的電商平臺(tái)最關(guān)鍵的不同是什么？小小包麻麻的核心的打法是什么纪萎？

賈萬(wàn)興

內(nèi)容電商我的感受有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

第一则钩，它需要內(nèi)容電商的提供者有非常強(qiáng)的產(chǎn)品選擇能力，這是核心的虹限，能夠給用戶(hù)產(chǎn)生得到感的價(jià)值檀巡。

第二，內(nèi)容電商在選好產(chǎn)品以后彭薪，一定要能夠把這些產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)宜恩、賣(mài)點(diǎn)，用很生動(dòng)的文字适肠、視頻展示出來(lái)霍衫。

第三，內(nèi)容電商實(shí)際上還要通過(guò)更好的服務(wù)侯养，把用戶(hù)不斷的圍繞在自己身邊敦跌。在一個(gè)比較長(zhǎng)的周期里面，對(duì)用戶(hù)能夠產(chǎn)生一個(gè)持續(xù)的逛揩、有效的喚醒柠傍。

我們的核心打法，就是靠?jī)?yōu)質(zhì)的內(nèi)容獲得用戶(hù)辩稽，然后靠有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格惧笛，良好的服務(wù)把用戶(hù)留住，然后不斷的去服務(wù)他逞泄。服務(wù)是隱性的但是極為關(guān)鍵患整。

鋅財(cái)經(jīng)

從內(nèi)容到電商，小小包麻麻是如何成功過(guò)渡的喷众？

賈萬(wàn)興

我們?cè)趦?nèi)容電商上邊各谚，主要經(jīng)歷了4個(gè)階段：

第1個(gè)階段，開(kāi)團(tuán)，每周進(jìn)行一次售賣(mài)甥鼠，這個(gè)時(shí)候每次團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品數(shù)量是很大的块生，可能要上萬(wàn)件。

第2個(gè)階段岭笔，在電商里面加入了拼團(tuán)的這個(gè)概念廓蒜，不斷的用產(chǎn)品本身去獲得新的用戶(hù)。

第3個(gè)階段钻国，靠不斷地增加常銷(xiāo)品數(shù)量奴妈，給用戶(hù)一個(gè)穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景，讓他在我們這兒的購(gòu)物能夠形成一個(gè)習(xí)慣节立。

第4個(gè)階段螃恕，通過(guò)直播把這種信任的產(chǎn)生、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化患并，再推向一個(gè)更高的效率膳几。建立信任，售賣(mài)一切破溺。

鋅財(cái)經(jīng)

相比傳統(tǒng)電商里的母嬰業(yè)務(wù)启疙，內(nèi)容+垂直電商在供應(yīng)鏈和成本控制上有哪些優(yōu)勢(shì)？

賈萬(wàn)興

我們建立了自己獨(dú)立的供應(yīng)鏈裕循，從商品的采購(gòu)臣嚣，到最后的發(fā)貨，包括客服系統(tǒng)都是完全自主的剥哑。

在成本上面硅则，一個(gè)比較大的區(qū)別是我們的獲客方式會(huì)不一樣。我們?cè)讷@得用戶(hù)的時(shí)候株婴，主要是通過(guò)內(nèi)容和口碑相傳怎虫，這個(gè)獲客的成本會(huì)比較低。在用戶(hù)的喚醒上面困介，因?yàn)槲覀冇泻軓?qiáng)的私域運(yùn)營(yíng)能力大审，所以成本也有很大的優(yōu)勢(shì)。

鋅財(cái)經(jīng)

內(nèi)容電商有沒(méi)有一個(gè)明顯的行業(yè)壁壘座哩？目前建立了哪些壁壘徒扶？小小包麻麻擴(kuò)大到百寶新媒體是為了什么？

賈萬(wàn)興

壁壘根穷，有這么幾點(diǎn)：第一是選品的能力姜骡，第二是文案的能力，第三是提供良好的服務(wù)能力诽怨。

在選品方面濒垫，我們是建立了由創(chuàng)始人牽頭的選品委員會(huì)匕憋，在這里我們杜絕了所有灰色的空間，完全是按照用戶(hù)角度去進(jìn)行選擇久泞，而不是說(shuō)從利潤(rùn)，從其他的方面奖放。我們的基本原則是從用戶(hù)角度去利他淡藻。

在文案方面，我們是建立了一個(gè)非常大的內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)砚粒。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里邊缔沐，包括編輯、評(píng)測(cè)人員益柳、攝影攝像尊陪。他們對(duì)產(chǎn)品是有否決權(quán)。如果他們?cè)谏疃葴y(cè)試一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候捕谢，發(fā)現(xiàn)有瑕疵段物，這個(gè)產(chǎn)品我們不會(huì)進(jìn)行售賣(mài)的。

在服務(wù)方面轧简，我們現(xiàn)在是使用順豐和京東進(jìn)行快遞驰坊，達(dá)到了國(guó)內(nèi)最好的一個(gè)用戶(hù)體驗(yàn)。

在售后方面哮独，我們是采用了無(wú)理由的退換貨拳芙，給用戶(hù)超出預(yù)期的感受。

 

擴(kuò)大到百寶新媒體舟扎，主要是我們的供應(yīng)鏈，文案悴务，包括客服的體系是完全可以對(duì)外輸出的睹限。我們?cè)趯?duì)外輸出的過(guò)程中，成本是有一個(gè)明顯的下降惨寿。

我在微信里面發(fā)現(xiàn)其實(shí)有很多小伙伴邦泄，他們是有足夠多的用戶(hù)，但是在變現(xiàn)方面沒(méi)有足夠的能力裂垦，這時(shí)候我們通過(guò)百寶新媒體把變現(xiàn)能力顺囊，直接輸出給他們，達(dá)到了一個(gè)很好的雙贏吝蔽。

鋅財(cái)經(jīng)

這幾年的時(shí)間里也出現(xiàn)了很多母嬰內(nèi)容電商的企業(yè)端辛，在這一塊母嬰內(nèi)容電商們同質(zhì)化嚴(yán)重嗎？小小包麻麻如何處理同質(zhì)化的問(wèn)題超肃？

賈萬(wàn)興

我認(rèn)為同質(zhì)化問(wèn)題并不嚴(yán)重希没。內(nèi)容電商服務(wù)的都是自己的用戶(hù)械拉，不同媒體用戶(hù)之間其實(shí)交叉非常少，而且每個(gè)用戶(hù)腿伟，他都是對(duì)自己的KOL是有很強(qiáng)的追隨感的鸿铐。

作為內(nèi)容電商來(lái)講，只需要持續(xù)的維持自己的調(diào)性芬过，給自己忠實(shí)的追隨者提供良好的服務(wù)胞仅，讓他們不離開(kāi)你，問(wèn)題自然就解決了佣今。

鋅財(cái)經(jīng)

小小包麻麻試水騰訊直播唁映，創(chuàng)下了1小時(shí)40分鐘吸引13.1萬(wàn)人次，銷(xiāo)售額達(dá)到216萬(wàn)的水平靠汁。小小包麻麻為什么能依靠直播做到這一點(diǎn)蜂大？

賈萬(wàn)興

直播和短視頻還是有比較大的區(qū)別，直播主要強(qiáng)調(diào)的是及時(shí)的互動(dòng)蝶怔。這種快速反應(yīng)奶浦，即時(shí)輸入輸出的能力，對(duì)于主播來(lái)講要求是非常高的添谊。這需要他擁有非常豐富的產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備财喳，因?yàn)槲覀兊闹辈ツＪ剑嗟牟皇乔榫w的渲染斩狱，而是圍繞產(chǎn)品的特性去做耳高，這和其他平臺(tái)的直播有一個(gè)明顯的區(qū)別。另外所踊，直播對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)泌枪，要求也是比較高的。比如上次我們直播的時(shí)候秕岛，采購(gòu)的同學(xué)碌燕，營(yíng)銷(xiāo)的同學(xué)，包括客服以及研發(fā)的支持人員都是在線的继薛，我們都全力的去維護(hù)一場(chǎng)直播能夠順利進(jìn)行预旺。

鋅財(cái)經(jīng)

短視頻能夠給內(nèi)容電商們帶來(lái)什么？

賈萬(wàn)興

短視頻是現(xiàn)在非车撇剩火熱的一個(gè)話(huà)題浪熙，我覺(jué)得它是能夠代表未來(lái)的，所以我們也在短視頻上進(jìn)行了非常多的嘗試阵蔚，在抖音锨蹄、快手，包括微信里面的視頻內(nèi)容扶免，我們都在努力去生產(chǎn)努墩。這種視頻內(nèi)容和用戶(hù)之間產(chǎn)生信任的效率是非常高的吠冒，在很多方面的表現(xiàn)能力，也是文字和圖片無(wú)法企及的引晌。

鋅財(cái)經(jīng)

小小包麻麻大力發(fā)展小程序的原因是焙恬？小程序能解決內(nèi)容電商的哪些問(wèn)題？

賈萬(wàn)興

我們是微信邀請(qǐng)的第一批小程序開(kāi)發(fā)者赌骏，也是小程序電商里邊比較早的探索者坚伍。

 

大力發(fā)展小程序记罚，最主要的原因是小程序是一個(gè)高效的載體，它的表現(xiàn)形式足夠豐富壳嚎。另外桐智，它的入口其實(shí)是非常多的。小程序最主要能夠解決的問(wèn)題就是用戶(hù)怎么能夠去找到我們.我們以前的用戶(hù)都是通過(guò)公眾號(hào)里邊的推文去喚醒烟馅，但是小程序現(xiàn)在增加了下拉菜單入口以后.其實(shí)用戶(hù)主動(dòng)到達(dá)我們小程序商城的這種渠道一下就多起來(lái)说庭。有一個(gè)固定的入口，這對(duì)電商來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常關(guān)鍵的郑趁。

鋅財(cái)經(jīng)

內(nèi)容電商未來(lái)會(huì)有哪些新方向刊驴？

賈萬(wàn)興

內(nèi)容電商的未來(lái)，我感覺(jué)是兩個(gè)方面：

第一方面寡润，一定要去擁抱視頻捆憎，不管是長(zhǎng)視頻還是短視頻，一定要擁抱這種更高效的展示方式梭纹。

第二個(gè)方面躲惰，就是對(duì)用戶(hù)的深度運(yùn)營(yíng)，包括群的運(yùn)營(yíng)晶襟，小程序的運(yùn)營(yíng)和個(gè)人號(hào)的運(yùn)營(yíng)驳达，甚至包括這種線上與線下的互動(dòng)，讓用戶(hù)形成更好的粘性笼肴。