應(yīng)收賬款管理不當(dāng)所產(chǎn)生的一系列問(wèn)題晴弃，使得企業(yè)的資金利用率大大降低，企業(yè)活力日益下降逊拍，極大阻礙了智能安防企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展上鞠，我們一定要加以警惕。本文以X公司為案例芯丧，來(lái)談?wù)勚悄馨卜榔髽I(yè)的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題芍阎，并給出相應(yīng)的解決策略世曾，希望給業(yè)內(nèi)讀者帶來(lái)一點(diǎn)啟示。

附：X公司是一家老牌的安防產(chǎn)品生產(chǎn)商冈瞪，近些年專(zhuān)注于智能視頻監(jiān)控產(chǎn)品的研發(fā)及提供相關(guān)技術(shù)的解決方案踏旷。在行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)角逐中，X公司不斷擴(kuò)大自己的生產(chǎn)規(guī)模和銷(xiāo)售規(guī)模牍侧，銷(xiāo)售記錄不斷被打破骚美，應(yīng)收賬款增速也大幅度上漲，長(zhǎng)賬齡的應(yīng)收賬款比重加大座叙，回收速度減慢刮诅，種種現(xiàn)象表明X公司的應(yīng)收賬款管理存在嚴(yán)重問(wèn)題。

應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題剖析

管理責(zé)任不明確

就目前X公司的應(yīng)收賬款管理而言契叔，市場(chǎng)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款都有交集舟窥，但是責(zé)任的界定并不是很明確。市場(chǎng)部門(mén)工作人員主要負(fù)責(zé)爭(zhēng)取客戶(hù)資源麸应，和客戶(hù)對(duì)接簽訂合同削仲。在財(cái)務(wù)人員要求其催收欠款時(shí)負(fù)責(zé)跟蹤欠款回收，但不是主要責(zé)任损侄。

財(cái)務(wù)部門(mén)工作人員主要負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算不恭，例如，對(duì)應(yīng)收賬款的確認(rèn)和計(jì)量财饥、分析應(yīng)收賬款賬齡换吧、核銷(xiāo)已發(fā)生的壞賬、確認(rèn)最終應(yīng)收賬款賬面余額等钥星，當(dāng)發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)賬齡欠款時(shí)及時(shí)提醒并協(xié)助銷(xiāo)售人員追收欠款沾瓦。可以看到谦炒，財(cái)務(wù)部門(mén)更多的是關(guān)注事后管理贯莺，即在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后對(duì)應(yīng)收賬款賬面的單純計(jì)量，這種管理具有嚴(yán)重的滯后性宁改，無(wú)法起到防止和控制的作用缕探。

另外，應(yīng)收賬款日常定期對(duì)賬也是非常必要的透且，在收回賬款之前定期對(duì)賬可以起到催促客戶(hù)還款的作用撕蔼，但是在X公司崗位操作指引里并沒(méi)有明確由財(cái)務(wù)部還是市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，定期對(duì)賬不能落實(shí)可能造成客戶(hù)延遲還款秽誊，如果金額出現(xiàn)差錯(cuò)也不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)改正钝摧，這些都對(duì)最終回收欠款產(chǎn)生不利影響。公司財(cái)務(wù)部門(mén)有權(quán)利對(duì)市場(chǎng)部門(mén)簽訂的合同進(jìn)行審核，但是在實(shí)際操作中裹融，財(cái)務(wù)人員并不會(huì)看銷(xiāo)售合同具體內(nèi)容绪论，而只是在合同上加蓋公司財(cái)務(wù)章，不能起到監(jiān)督作用幽卜。

催收制度不合理

首先卷俱，催收人員不明確。X公司沒(méi)有明確規(guī)定應(yīng)收賬款的事后追回是由銷(xiāo)售人員還是財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)并淳，一般情況下是銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)百郊，但是公司并沒(méi)有制定完整的催收程序，也沒(méi)有采取措施保障欠款收回啰林。

其次捉为，沒(méi)有妥善保管催收憑證。在催收客戶(hù)歸還賬款時(shí)需要出示相關(guān)收據(jù)鸡焰，憑證丟失或信息不完善很有可能就會(huì)成為客戶(hù)拒絕還款的理由焚趴。X公司經(jīng)常出現(xiàn)因?yàn)楣ぷ魅藛T失誤在傳遞發(fā)票時(shí)遺失的情況，而且出現(xiàn)過(guò)因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間滯留票據(jù)忘記掛賬的狀況舱污。

最后呀舔，催收方式不正確。針對(duì)不同的情況應(yīng)該采取不同的催收方式扩灯，但X公司并沒(méi)有明確規(guī)定催收方式媚赖，當(dāng)銷(xiāo)售人員催收失敗時(shí)并沒(méi)有采取專(zhuān)門(mén)的催賬機(jī)構(gòu)及法律訴訟來(lái)催收。

合同管理制度不完善

按照X公司規(guī)定珠插，銷(xiāo)售人員要與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同省古。但是其公司并沒(méi)有制定完善的合同制度，也沒(méi)有嚴(yán)格按照合同執(zhí)行丧失，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)降低標(biāo)準(zhǔn)，甚至不簽訂銷(xiāo)售合同惜互，公司的合法權(quán)益就失去法律保障布讹。一旦顧客沒(méi)有及時(shí)還款或者沒(méi)有償還能力時(shí)，公司只能將這筆賬作為壞賬來(lái)處理训堆，由于合同制度不完善帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁給了X公司承擔(dān)描验。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，X公司規(guī)定對(duì)于先發(fā)貨后收款的業(yè)務(wù)坑鱼，增值稅專(zhuān)用發(fā)票開(kāi)票的前提必須是拿到匯款單帘染，但日常工作中很多客戶(hù)要求先開(kāi)具增值稅發(fā)票，銷(xiāo)售人員為了維持與客戶(hù)的關(guān)系經(jīng)常提前開(kāi)票谅璧，而由于公司合同制度的不完善耕疟，其銷(xiāo)售合同中并未增設(shè)相關(guān)保護(hù)條款，客戶(hù)一看沒(méi)有了束縛條件就會(huì)延長(zhǎng)還款時(shí)間，造成該筆賬款長(zhǎng)期留在賬面上成為呆賬上互、壞賬睹揍。

銷(xiāo)售員的考核方式不對(duì)

銷(xiāo)售人員的考核激勵(lì)制度和應(yīng)收賬款的回收質(zhì)量有著密切關(guān)系，考核激勵(lì)制度不應(yīng)僅將銷(xiāo)售額作為考核指標(biāo)匀冈，應(yīng)收賬款回收金額也是考核因素责某。而X公司的考核體系更多的是注重銷(xiāo)售額完成的情況，銷(xiāo)售人員的工資直接與完成的任務(wù)量有關(guān)郁秦，沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)要扣工資甚至免職喘茵，對(duì)于應(yīng)收賬款回收金額、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)沒(méi)有考核能说，造成銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)收賬款不敏感丈轻，從而盲目銷(xiāo)售導(dǎo)致應(yīng)收賬款過(guò)多。

解決策略

明確應(yīng)收賬款管理職責(zé)

X公司目前的組織結(jié)構(gòu)沒(méi)有信用管理部門(mén)揖赴，可以在目前的機(jī)構(gòu)設(shè)置基礎(chǔ)上將客戶(hù)信用管理暫時(shí)放在市場(chǎng)系統(tǒng)中馆匿，為了跟市場(chǎng)總部區(qū)分開(kāi)，可以在市場(chǎng)系統(tǒng)下設(shè)立二級(jí)部門(mén)——信用部燥滑，并直接歸財(cái)務(wù)總監(jiān)管理渐北，這樣既和市場(chǎng)總部分開(kāi)又獨(dú)立于財(cái)務(wù)部，不會(huì)產(chǎn)生交叉管理的混亂情況铭拧。X公司要明確市場(chǎng)部赃蛛、財(cái)務(wù)部、信用部三方各自的責(zé)任搀菩，管理職責(zé)清晰后便于相互監(jiān)督呕臂，各個(gè)部門(mén)之間也能起到相互制約作用，同時(shí)還要各部門(mén)的協(xié)調(diào)配合肪跋，確保每個(gè)環(huán)節(jié)的連貫性歧蒋，否則中間任何一個(gè)部門(mén)的推脫責(zé)任都會(huì)影響應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量。各部門(mén)應(yīng)收賬款管理的主要責(zé)任如下表所示：

 

 

部門(mén)主要職責(zé)

完善績(jī)效考核體系

對(duì)銷(xiāo)售人員的考核機(jī)制需加上應(yīng)收賬款回收金額囱叼、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等相關(guān)指標(biāo)，但是考核指標(biāo)要控制在合理范圍內(nèi)明殊，不能過(guò)度依賴(lài)應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)沟乘，如果難度系數(shù)太大反而會(huì)打消員工追回貨款的積極性，應(yīng)該在保證企業(yè)完成績(jī)效目標(biāo)的前提下蹄警，使員工利益最大化伟铸。

可以將激勵(lì)與考核機(jī)制設(shè)置為：按應(yīng)收賬款賬齡或者應(yīng)收賬款逾期天數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算迟书，把賬齡分為不同的區(qū)間，再結(jié)合公司應(yīng)收賬款金額的具體情況和公司薪酬的狀況來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的比例杀打，在不同的區(qū)間按不同的比例扣除薪酬文饱。該措施是為了引導(dǎo)與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的部門(mén)正確合理運(yùn)用信用管理，將信用額度控制在合理范圍內(nèi)蕉殴，從而降低企業(yè)發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)融吓，實(shí)現(xiàn)公司利益最大化。

完善合同管理制度

完善的合同管理制度可以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)歹嘹，同時(shí)增強(qiáng)自我法律保護(hù)意識(shí)箩绍。X 公司應(yīng)制定標(biāo)準(zhǔn)板的合同，在執(zhí)行過(guò)程中全程監(jiān)控尺上，減少因合同產(chǎn)生的糾紛材蛛。

1）制定標(biāo)準(zhǔn)版本合同

首先應(yīng)將結(jié)算方式、信用條件怎抛、還款日期等列入銷(xiāo)售合同卑吭，并在格式上要求符合規(guī)范的署名，要明確規(guī)定懲罰措施马绝、違約責(zé)任豆赏、違約賠償金，以及合同發(fā)生變更時(shí)貨款的回收時(shí)間和方式等富稻≈腊睿基本內(nèi)容納入合同之后，征集公司各部門(mén)的意見(jiàn)椭赋，根據(jù)部門(mén)情況將需要納入的條款進(jìn)行補(bǔ)充抚岗。然后交給公司的信用部，由相關(guān)法律人員進(jìn)行審核哪怔，不合理的地方退回修改研矗，反復(fù)改正之后確定最終的合同版本，作為公司的標(biāo)準(zhǔn)合同來(lái)執(zhí)行夷硅∥松颍客戶(hù)認(rèn)為有不合理或者侵犯客戶(hù)合法權(quán)益時(shí)，可以向公司提出申請(qǐng)重新審核绎编。

2）結(jié)算條款和方式

不同結(jié)算方式的主體不一樣，存在的信用風(fēng)險(xiǎn)也不一樣川骗，X公司要盡量選擇利于自己的結(jié)算方式演穗，因此在合同中要明確規(guī)定采用哪種結(jié)算方式來(lái)償還賬款。但是也要具備一定的靈活性原則伍恼，例如垛墙，在合同中規(guī)定某客戶(hù)的結(jié)算方式為銀行匯票籍钱，按照規(guī)定不能改變，客戶(hù)應(yīng)嚴(yán)格按照合同要求執(zhí)行携喳，但是在出現(xiàn)特殊情況客戶(hù)銀行匯票付款有困難時(shí)种慕，可以向信用部門(mén)反應(yīng)，經(jīng)過(guò)核實(shí)確實(shí)是存在困難巍糯，可允許客戶(hù)改變結(jié)算方式啸驯，另外需核查客戶(hù)是否有不良記錄在案，判斷其是否有惡意拖延時(shí)間的嫌疑祟峦。

3）存檔罚斗、跟蹤管理

在銷(xiāo)售合同簽訂完成后，由銷(xiāo)售人員將合同交給信用部審核宅楞，審核通過(guò)后將原件留在信用部并備份存檔针姿，銷(xiāo)售人員保管備份合同。信用部及時(shí)跟蹤合同的執(zhí)行情況厌衙，按照合同中規(guī)定的購(gòu)買(mǎi)方義務(wù)要求來(lái)監(jiān)督距淫，把生成法律效力的文字作為監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)，并安排專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)婶希，將合同中規(guī)定的約束條款錄入客戶(hù)信用管理系統(tǒng)中榕暇，用于及時(shí)了解客戶(hù)還款情況。同時(shí)將該部分信息同步傳輸?shù)娇蛻?hù)相對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款系統(tǒng)中饲趋，一旦客戶(hù)還款超過(guò)規(guī)定時(shí)間系統(tǒng)就會(huì)做出提示拐揭，便于跟蹤了解客戶(hù)的支付情況和執(zhí)行情況等。不僅利于信用部對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理奕塑，還可以方便市場(chǎng)分析人員和銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)信用情況的查詢(xún)愧陈。

4）懲罰、保護(hù)措施

應(yīng)在合同條款中明確指出違約后果搭吵，用法律保護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益煮啡。比如，明確指出違反規(guī)定結(jié)算日期應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的后果：條約規(guī)定客戶(hù)被允許的付款時(shí)間是60天棒论，現(xiàn)金或者銀行匯款方式支付馁祈，如果在這個(gè)規(guī)定時(shí)間內(nèi)客戶(hù)沒(méi)有按時(shí)還款，超過(guò)30天仍未收到款項(xiàng)委董，X公司會(huì)以催款函的形式通知客戶(hù)银薪，并規(guī)定在從超過(guò)付款之日第一天起，每天按照欠款金額的0.2%繳納滯納金血明，通知客戶(hù)后仍未還款則采取訴訟權(quán)利夫石，通過(guò)法律途徑實(shí)施追索權(quán)。由于向法院起訴需要一定的訴訟成本腊尤，要結(jié)合欠款金額的大小綜合考慮是否訴訟鸭僧，但是合同條款里必須要加入該項(xiàng)條款口溃，警示客戶(hù)明確違約責(zé)任。

加強(qiáng)事后催收賬款

當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有按時(shí)還款時(shí)旷偿，催收人員需要及時(shí)催收烹俗，但也要講究催收技巧，催收程序步驟要清晰萍程，這樣的事后催收才能提高效率幢妄。針對(duì)客戶(hù)不同的情況催收的方式也不一樣，客戶(hù)信用正常沒(méi)有違約記錄的采用一般催款方式尘喝，客戶(hù)惡意延期還款就采用強(qiáng)制催款方式磁浇。針對(duì)客戶(hù)反映的強(qiáng)烈程度，X公司可分別采取以下方法催收朽褪。

1）對(duì)接的銷(xiāo)售人員催收置吓。銷(xiāo)售人員上門(mén)催收是一般的催收方式，這種方式用于客戶(hù)還款時(shí)間逾期不長(zhǎng)的情況缔赠。采取這種方法的原因有兩點(diǎn)：一是客戶(hù)在下訂單和簽合同時(shí)一直都與當(dāng)時(shí)的對(duì)接人員洽談衍锚，在催收賬款時(shí)由該工作人員上門(mén)催收更容易被客戶(hù)接受，在之前的工作接觸中有了解嗤堰，存在一定的感情基礎(chǔ)戴质。二是對(duì)接的銷(xiāo)售人員是當(dāng)事人之一，對(duì)自己接手的工作比較熟悉卒抖，對(duì)之前談的條件比較了解氏腐，能夠直接進(jìn)入主體，和客戶(hù)溝通時(shí)不會(huì)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)而招反感栏葬。

2）信用部門(mén)催收冻哈。對(duì)接銷(xiāo)售人員沒(méi)有催收成功時(shí)，公司信用部應(yīng)出面解決抚言，信管部是調(diào)查客戶(hù)資信情況的部門(mén)优隔，對(duì)客戶(hù)各方面了解的比較全面，容易找到客戶(hù)的優(yōu)缺點(diǎn)芦槽，必要時(shí)可以找到客戶(hù)的弱點(diǎn)作為換取條件棋少，從而找到追回貨款的突破口，但是這種方式風(fēng)險(xiǎn)比對(duì)接銷(xiāo)售人員催收的風(fēng)險(xiǎn)大黎伤。

3）借助專(zhuān)門(mén)的要賬機(jī)構(gòu)儡特。在正常的催款沒(méi)有結(jié)果時(shí)，可以考慮相對(duì)強(qiáng)硬的手段催舅，通過(guò)支付傭金的方式依靠要賬機(jī)構(gòu)要賬疏唾，但是這種方式成本高，建議在欠款金額比較大而且有較大把握收回欠款的情況下采用亮航，并盡量減少開(kāi)支荸实。

4）法律訴訟。訴訟是強(qiáng)制手段缴淋，這種方法優(yōu)點(diǎn)在于追回欠款的幾率大准给，但是成本也比較高，而且采用法律途徑還款的客戶(hù)基本是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題重抖，確實(shí)沒(méi)有資金還款露氮，所以在訴訟之前信管部門(mén)要對(duì)客戶(hù)做深入調(diào)查，如果客戶(hù)確實(shí)已經(jīng)無(wú)力償可放棄起訴钟沛。

總之畔规，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理對(duì)智能安防企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展具有重要意義。廣大業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)不斷完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制恨统，加快對(duì)貨款的回收力度叁扫，盤(pán)活企業(yè)現(xiàn)金流，使企業(yè)步入良性可持續(xù)發(fā)展的軌道畜埋。